Uno de los mayores errores que cometieron las grandes mega estructuras en el famoso fracaso de las punto com (dotcom), fue que pretendieron basar su negocio en el número de visitas a su web, pensando que teniendo muchos visitantes era suficiente.

Y daba lo mismo cómo llegaran y de qué tipo fueran, lo único importante era tener miles, millones de visitas y se pagaba lo que fuera con tal de conseguirlos, pues teniendo esos millones de visitas el éxito estaba garantizado. De esta forma fue por lo que se invirtieron millones de euros en campañas de publicidad en los medios de comunicación más multitudinarios, y sin embargo fracasaron.

No existe ningún producto que interese al 100% de las personas

Eso es un error, y de los más grandes, y tal como ya saben quienes me conocen que me gusta hacer, lo voy a explicar con un ejemplo para que se entienda bien de una vez por todas. Imaginemos que mañana a las 12 en punto de la mañana, cierro las dos calles más importantes de mi ciudad y analizo las personas que hay allí, seguramente encontraré personas de todo tipo: niños, jóvenes, adultos, ancianos, pobres, ricos, de clase media, amas de casa, empresarios, parados, jubilados, españoles, colombianos, franceses, alemanes, argentinos, mujeres, hombres, homosexuales, heterosexuales, casados, solteros, divorciados, parejas de hecho, de raza blanca, de raza negra, mestizos, hindúes, altos, bajos, de talla media, rubios, morenos, pelirrojos, castaños,... y así podría seguir diciendo innumerables tipos de clasificaciones diferentes según los parámetros que quisiera medir.

Bien, pues imaginemos que a todos ellos les hago una oferta tremenda con un 70% de descuento de un producto en particular: por ejemplo... un disco de MARILIN MANSON. ¿Cuántos creéis que estarían interesados? ¿Cuantos comprarían? ¿La mayoría? ¿Un 50%? No lo podemos saber, pero os garantizo que sería una minoría.

¿Y si mi producto fuese una maravillosa máquina de coser? ¿Tendría más aceptación? ¿Y si fuese un espléndido sofá de 3 plazas? ¿Y si fuese unos fabulosos zapatos de claque? ¿Y un innovador ordenador portátil de última generación? ¿Y...? No hay ningún producto que interesase al 100% de esas personas, siempre tendríamos un porcentaje más o menos pequeño interesado, y al resto simplemente les estaríamos molestando.

Ahora imaginemos que pudiéramos contactar a todas las personas de Europa que están hablando por teléfono, ya sea fijo o móvil, a las 12 en punto del mediodía. ¿Tendríamos algo diferente al ejemplo anterior? ¿Crees que obtendríamos mejores resultados? Seguramente no. ¿Y si lo hiciéramos con todas las personas del mundo que hoy llevan una prenda roja: una blusa, una corbata, unos zapatos, unas bragas, unos calcetines... ¿tendríamos mejor aceptación con la ofertas que hemos enumerado antes? Estoy convencido que tampoco.

Invirtamos nuestro tiempo y dinero en analizar cuál es el tipo de cliente al que queremos dirigirnos, ése es el camino del éxito.

Pues la conclusión es clara y contundente: no podemos atacar mercados masivos porque la mayoría nunca estará interesada en el mismo producto o servicio. Entonces... ¿cuál es la fórmula? Muy sencillo, abandonar la idea de que cuantos más visitantes tenga, mejor y más van a crecer mis ventas. A cambio propongo la idea de que invirtamos nuestro tiempo y dinero en analizar cuál es el tipo de cliente al que queremos dirigirnos y a partir de ahí, desarrollar los productos que este tipo de cliente necesita o le interesan. ¿Suena raro? Ya sé que un poco, pero es el camino del éxito.

Esto puede suponer que en muchos casos tengamos que fabricar nuevos productos con los que nunca antes habíamos trabajado e incluso, en algunas ocasiones, de unos sectores con los que no teníamos contacto anteriormente.

Hay que definir un nicho de mercado y estudiarlo detenidamente antes de ponernos a invertir tiempo en crear productos, estrategias, promociones y ofertas que luego no sirvan para nada.

Si llegado a este punto, alguien que me estuviera leyendo y ya sea empresario con un negocio tradicional, y deseara tener un negocio en Internet, yo le recomendaría que debe ser consciente que quizás tenga que abandonar la idea de que su negocio online sea una extensión exacta de su negocio tradicional, pues si no conoces a qué tipo de cliente se dirige, es preferible modificar la estrategia adaptándola a las necesidades de ese cliente en Internet, y olvidarse de lo que hace en el mundo convencional.

Esto que digo, yo se que choca a mucha gente y que incluso cuando lo hemos hablado en Fénix Media con algunos clientes, nos han mirado raros como si les estuviéramos hablando en un idioma distinto o nos hubiéramos vuelto locos, pero tiempo después, si definitivamente nos hacen caso, nos acaban dando la razón, pues cuando llegan los resultados a la cuenta... las opiniones se quedan en la nevera.

O sea, que hay que definir un nicho de mercado y estudiarlo detenidamente antes de ponernos a invertir tiempo en crear productos, estrategias, promociones y ofertas que luego no sirvan para nada. Pero muchos se estarán preguntando ¿qué es un nicho de mercado? Bien, es una pregunta sencilla y voy a dar una respuesta sencilla: es un segmento del mercado que tiene unas características, unos intereses y unas necesidades en común. No es una respuesta académica, pero es una respuesta entendible. ¿No?

Para tener éxito en un nicho es como hacer fuego con una lupa, hay que centrar el foco en un solo punto sin que se disperse la energía.

Hace poco mantenía una conversación con un amigo y cliente al que trataba de explicarle este concepto. “¿Y entonces los jóvenes son un nicho de mercado?” me preguntaba. “Pues sí -le respondí- pero es un nicho demasiado grande, un nicho excesivamente amplio para poder abarcarlo de una sola vez y con una sola estrategia”.“Vamos a ver Juan, ¿cómo te comerías un elefante?” Le pregunté para hacerle reflexionar. “No sé”, me contestó él. “Juan, la única forma de comerte un elefante, es filete a filete”. El mercado es el gran elefante y nosotros queremos comernos pequeños filetes/nichos uno a uno.

Pues esto es lo mismo, si cerramos el nicho más y más, la cantidad de personas a las que nos dirigiremos serán muchas menos, pero los perfiles de sus intereses estarán mucho más definidos y podremos darle mucho mejor lo que ellos necesitan y por tanto tendremos más posibilidades de tener éxito. Si ese nicho de mercado son jóvenes de entre 14 y 24, de una clase social media o media baja, que vivan en Madrid y alrededores, que además estudian, estaremos concretando mucho más.

El mejor ejemplo es en un día de sol, coger un poco de paja seca y una lupa. La primera prueba es poner la lupa a 1 metro de altura entre la paja seca y el sol. Resultados: ninguno, esta demasiado distante, la luz se dispersa. Ahora vamos a bajarla a unos 70 centímetros, la luz se dispersa menos, pero seguimos sin resultados. Seguimos bajando poco a poco y vemos cómo la luz se va concentrando hasta que llega un momento en que la luz está concentrada en un punto definido. Si mantenemos esa distancia durante el tiempo suficiente, conseguiremos hacer que la paja eche a arder y obtendremos fuego.

Y aquí viene siempre la misma cuestión: Y si me enfoco en un mercado tan definido, ¿No corro el riesgo de que sea tan pequeño que no haya negocio? Sí, efectivamente es posible, pero ahí seguimos teniendo el mismo ejemplo de la lupa, pues si pasamos de ese punto que hemos comentado, y la ponemos a distancia cero, es decir apoyada en la paja, la luz se ha vuelto a desenfocar y tampoco haremos el ansiado fuego. Hay que encontrar el punto de equilibrio.

Fuentes:
Centro para empresas y profesionales de Microsoft España.
Autor: Antonio Domingo, Fénix Media. http://www.fenix-media.com